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Mobilisation du Poste Clients : levier de développement pour les entreprises

DECEMBRE 20, 2011    -    AFFACTASSUR 

 

Entretien avec Pierre GIBOU, auteur du mémoire « Mobilisation du Poste Clients : levier de développement pour les entreprises de croissance ».

Pourquoi avoir choisi de traiter de la mobilisation du poste clients ?

L’idée d’écrire cette étude est née du constat qu’il n’existait aucun ouvrage de finance traitant des techniques de mobilisation du poste clients. Même le volumineux Vernimmen, considéré comme la référence incontestée de la finance en France, n’y consacre guère plus de 2 pages dans sa dernière édition.

Outre les rayonnages de bibliothèque, il n’existe pas non plus de cursus universitaire abordant ces sujets. L’enseignement de la stratégie financière, presque exclusivement tourné vers les problématiques des grands groupes et de haut de bilan, décline à l’infini les modes de financement traditionnels (dettes, obligations, fonds propres, titres hybrides, …) mais jamais, il n’est fait mention de ce subtil mix de dettes court terme "revolving" et d’autofinancement par anticipation qu’est le Factoring.

Et pourtant, ce mode de financement connaît une croissance moyenne de 15% par an depuis près d’un demi-siècle et représente aujourd’hui deux fois plus que l’ensemble des encours de financement structurés en France. L’année passée, 6 milliards d’€ de financements additionnels ont été injectés dans l’économie par les Factors contre 2,1 milliards par les acteurs du capital investissement.

Alors qu’en 2011, plus de 150 milliards d’€ de créances clients ont été cédées par quelques 35 000 sociétés converties au Factoring, rares sont les entrepreneurs et les investisseurs au fait des subtilités de ces techniques ; les concepts qu’elles recouvrent leur apparaissent souvent ésotériques et sont encore empreints de nombreux préjugés. Cette source de financement originale est cependant la seule à offrir les caractéristiques suivantes : accessible, non plafonnée, flexible, immédiate et intimement corrélée à l’évolution de l’activité. Il est grand temps que les acteurs économiques placent ce levier au cœur de leur matrice de décision !

Quel est votre expérience sur la mobilisation du poste clients ?

J’ai fait un parcours classique de type Ecole de Commerce complété par un 3ème cycle de Marketing, et plus récemment, par un Master II en Finance d’Entreprise. Mes expériences passées m’ont permis de découvrir plusieurs étapes du cycle de vie des entreprises tout en évoluant dans différents compartiments de l’économie (transport, logiciel, service, financement, …).

Comme chacun, j’ai pu observer les bouleversements engendrés par l’élan de numérisation et de globalisation des échanges qui sont intervenus à l’aube de ce 3ème millénaire ; les pratiques de gestion conventionnelles s’en sont trouvées profondément modifiées.

En marge des objectifs de croissance et de rentabilité, il me semble que plusieurs fondamentaux se sont imposés aux décideurs :

1. Le besoin impératif de flexibilité : les entreprises doivent faire face à des événements de plus en plus complexes qui surgissent de façon instantanée et imprévisible. Elles sont désormais soumises au principe de "chrono-compétitivité".
   
   
2. La prééminence du Cash : en ce début de XXIème siècle, l’accès à la liquidité est devenu la problématique économique numéro 1, que ce soit pour les PME, les grands comptes, les institutionnels… et même les Etats !
   
   
3. L’avènement de l’immatériel : il crée un véritable changement de paradigme par les gisements d’opportunités qu’il représente mais aussi par les risques que sa volatilité suscite.

Au delà de l’environnement démographique, légal et fiscal dont l’impact sur le coût du travail et les taux de marge est indéniable, le principal frein au développement économique de la France est le rationnement des sources de financement. L’effet d’éviction sur les marchés action et crédit, dont sont en particulier victimes les PME et les ETI, incitent ces derniers à trouver de nouveaux leviers de flexibilité financière.

Les 4 années que j’ai passées chez GE Capital m’ont permis d’expérimenter diverses solutions de gestion et de financement adossées aux actifs circulants. Le poste clients, sas de liquéfaction des actifs émanant du crédit interentreprises, est souvent perçu comme un poids par les porteurs de projets. Mon objectif est de les convaincre que cette faiblesse apparente peut être transformée en véritable bras armé de leur développement. D’ailleurs, le Factoring se révèle être un outil particulièrement adapté aux enjeux actuels.

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TABLE DES MATIERES
1- la mobilisation du poste clients
2- Le financement du BFE et du BFR
3- Les leviers de l'affacturage